Ikea usa la estrategia comercial del desconcierto

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Ikea utiliza la estrategia de desconcertar y molestar a sus clientes para vender más, según análisis realizado por el profesor de la universidad de Harvard Michel Porter, que expresó a El Economista, que la marca sueca tiene un plan eficaz que le ha permitido crecer un 5% en 2009.

“Todo responde a un plan premeditado de esta compañía sueca que diseña sus tiendas con un laberinto de pasillos para desconcertar al cliente, preferentemente joven, y en los que casi nunca se encuentra un operario a quien preguntar. ¿El resultado? Lo que ahorran en personal, lo invierten en diseño”, dijo.

Sin embargo, Porter va más allá y sitúa el éxito de Ikea en vender cajas y no muebles, lo que le permite ahorrar en personal y en espacio para invertir ese dinero en diseño, que es lo que compra el consumidor en última instancia.

Ikea cuenta con 13 tiendas en España y en todas ellas ha aplicado su modelo de negocio, a pesar de que muchos analistas predijeron que esto no encajaría con la cultura de servicios local.

Para Cristina Humet, directora de Comunicación de Ikea en España, estos resultados, a pesar de la crisis, se explican porque la recesión acrecenta el ocio en casa, por lo que las inversiones para el hogar se mantienen.

“Hemos apreciado cómo el cliente se guía por una compra más racional, menos impulsiva que otros años atrás, y valora cada vez más la relación calidad/precio”, concluyó.

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