Cinco interrogantes para saber cómo hacer crecer el negocio

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El autoexamen a conciencia es una herramienta preponderante que los empresarios debieran tomar en cuenta para analizar el funcionamiento del negocio. Acá encontrarás algunas de las preguntas imprescindibles a las que un emprendedor debe enfrentarse, especialmente, en momentos de crecimiento.

¿Tengo una estrategia para mi empresa? Es la madre de todas las preguntas y desvela a los empresarios en momentos de expansión. Disipará cientos de interrogantes, permite reconocer debilidades y oportunidades de mejora. Si quiere mantener o incrementar el crecimiento de su empresa, y adelantarse a los embates del mercado, no lo dude: necesita elaborar un plan estratégico.

El proceso implica un análisis integral que incluye el tipo de negocio, la organización estructural de la empresa, sus funciones y el perfil de los recursos humanos que se va a necesitar. De esa manera, se puede delinear el camino sobre bases más sólidas y tomar decisiones con información más ajustada a la realidad.

¿Quiero seguir con mi socio? Las diferencias entre socios crean un clima propicio para hacerse este cuestionamiento. Pero no todos los desacuerdos devienen en “divorcio”. Ahora bien, si la discusión pone en juego la visión y los valores de la empresa, difícilmente tenga otro desenlace.

Tanto la visión como los valores, son cuestiones que hacen a la identidad de la empresa y, por lo tanto, no son negociables. Los socios que mantienen diferencias respecto de ambas, tienden a separarse. En cambio, las diferencias en torno a la estrategia de crecimiento, son más fáciles de resolver porque se trata de cuestiones de gestión, de naturaleza operativa. Otro escenario en el que los empresarios se suelen plantear la pregunta por la continuidad de la sociedad es la lucha por el poder.

¿Realmente sé vender? Es la interrogante que nunca falta cuando las ventas son la “vedette” de la estrategia de crecimiento. Y es, al mismo tiempo, la pregunta que siempre deben hacerse los empresarios. En el momento en el que el emprendedor deja de preguntarse si vende bien o no, pierde de vista al cliente, y con él, a su negocio.

Una buena forma conocer su performance en esta materia es comparar la cantidad de tiempo que pasa en su oficina y el que le dedica a sus clientes. Las razones principales que hacen descuidar a los clientes son: demasiadas ocupaciones, problemas a la hora de delegar, la creencia de que no es importante o que no está en sus funciones hacerlo. Otra herramienta para apuntalar la performance de las ventas es la capacitación del personal.

La pregunta por la performance de las ventas suele derivar en otra disyuntiva: vender más o vender mejor. La clave, según expertos, está en saber qué se busca. Se puede facturar mucho con un solo producto o con varios, con dos clientes o con cuatro, en soledad o tejiendo alianzas estratégicas. El tema es saber si quiero crecer verticalmente u horizontalmente.

¿Soy un buen líder? Todo fundador Pyme inicia su empresa a partir de una idea o del trabajo que sabe hacer, y trabaja a la par de su personal, fundando un vínculo de confianza. Pero con el crecimiento, el negocio adquiere mayor complejidad y no puede estar en todos los detalles. Se ve en la necesidad de gestionar más que operar y tomar distancia de su gente para pensar en la estrategia.

¿Mi marca tiene una buena reputación? La marca es el capital simbólico por excelencia y un gran motor de crecimiento. Su cuidado es religión entre las grandes empresas. En el universo de las Pyme comenzó a cobrar importancia en los últimos años. Son muchas las pequeñas y medianas empresas que se pusieron al día en las últimas tendencias de cuidado de marca y percepción. Cada firma enfoca sus esfuerzos en la marca de manera distinta, según el mercado en el que está inserta.