Un camino exitoso para dejar se ser pyme para convertirse en multinacional

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Si no se sabe de un tema, lo mejor es tener a mano el teléfono del que sí sabe. Y esta especie de dicho popular fue el camino que emprendió Actualize, una pyme especializada en servicios de asistencia tecnológica, para catapultar su negocio y consolidar su etapa de internacionalización.

Ante la dificultad de competir de manera directa por aumentar su cartera de clientes finales, su estrategia fue acudir a quienes ya contaban con una amplia cuenta de usuarios ofreciéndose como un servicio externo, de marca blanca, para la asistencia en materia de informática y tecnología de comunicaciones de sus clientes. Y ése ha sido, precisamente, la clave de su éxito dentro del sector, hasta el punto de que en nueve años han abordado nuevos mercados en el exterior y están a punto de dejar de ser una pyme para constituirse en una multinacional.

"La diferencia ha estado en nuestro modelo de negocio", explica Rafael Aparicio, presidente de la compañía. "Nosotros hemos hecho lo que no había hecho nadie, que es introducir el concepto de universalidad, de llegada masiva al mercado. Al principio contemplábamos llegar a pymes y profesionales, pero hace cuatro años nos dimos cuenta de que podíamos llegar a un público masivo". ¿Cómo lo han hecho?

Sin ventas directas

Mientras para sus competidores la estrategia consistía en ofrecer sus servicios a empresas y usuarios finales mediante una política de ahorro de costes y rebaja de precios, Actualize optó por llegar a éstos de una manera indirecta. "Nunca hemos vendido directamente al mercado, sino a través de grandes compañías que ya tenían su propia cartera de clientes y a las que convencimos para que les ofrecieran nuestros servicios como si fuera una cobertura más".

Así, por ejemplo, Actualize se convirtió en una marca blanca de asistencia informática para bancos y, especialmente, compañías de seguros, el filón con el que catapultaron su número de operaciones. De esta manera, al igual que una empresa o un usuario particular pueden asegurar sus vehículos o los posibles desperfectos producidos en la oficina y/o el hogar, también es posible tener una cobertura de asistencia informática, que proporciona Actualize a través de convenios con las compañías aseguradoras.

Con esta estrategia es posible acceder a millones de usuarios sin tener que competir directamente para ganarse a cada uno de ellos. ¿Y cómo se convence a una aseguradora de la idoneidad de contar con los técnicos de Actualize en caso de avería para uno de sus clientes? Ahí entra en juego la segunda vía de la estrategia de mercado de esta pyme: "Otro concepto que hemos introducido es el de la tarifa plana", prosigue Aparicio. De esta forma se reduce la incertidumbre que provocan los costes variables para un contratante.

Expansión internacional

En los cuatro años que Actualize lleva aplicando esta política para transformarse en un proveedor de servicios de marca blanca, esta compañía ha añadido una tercera pata a su proyecto de expansión: la internacionalización. "No es fácil y tienes que hacer mucho ensayo y error testando el modelo de negocio, pero como en todos los mercados, lo que nosotros aportamos es una necesidad común, nos lanzamos a ello".

Aquí la clave, una vez más, volvió a estar en acceder al exterior a través de las grandes compañías para las que ya trabajaban en España. "Examinamos las filiales de nuestros clientes y aprovechamos las sinergias, porque nuestos clientes en España son multinacionales que operan en otros países. A partir de ahí, realizando estudios de mercado para ver en que países tenía más sentido nuestra oferta, nos pusimos a ello". Actualize hoy ofrece sus servicios en varios países latinoamericanos y ha emprendido su expansión por el ámbito anglosajón en Reino Unido. "En ninguno de los países donde estamos había nada similar".

Existe una cuarta clave, la que lleva a la consolidación del negocio más allá de las fronteras nacionales. ¿Cómo replicar el modelo empresarial de la matriz en España a otros mercados? En el caso de Actualize "mediante un sistema similar a la franquicia. Nosotros transmitimos el know how, seleccionamos un country manager en el país de destino y desarrollamos la filial con gente del propio país. Es mejor que llevando nuestra propia gente", concluye Aparicio.