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Encontrar un camino que lleve a las pymes hacia un incremento de su facturación mediante la entrada de nuevos clientes se ha convertido en la piedra filosofal de muchas compañías, agobiadas por dar salida a su stock y preocupadas por el descenso del consumo, especialmente en el sector de la gran distribución.
La herramienta más inmediata para descubrir esa senda son los descuentos, pero entrar en una guerra de precios no siempre es rentable, a no ser que el volumen de unidades vendidas sea muy elevado. La pregunta es: ¿existen atajos alternativos?
Sí, los hay. "Todos nos hemos preguntado por qué cuando vamos a un spa, por ejemplo, nos ofrecen un precio pero, si en lugar de ir una persona acudimos 20, nos sale más barato", cuenta Gemma Sorigué, directora de marketing de LetsBonus, una compañía que ejerce de intermediario en transacciones relacionadas con ocio y restauración. La solución que aportaron al mercado fue invertir los términos de esta ecuación.
Intermediarios
El concepto introducido por LetsBonus es el de realizar compras de manera colectiva para distribuciones individuales. Es decir: "Negociamos con los comercios de ocio el mejor precio del mercado garantizando que van a tener un volumen de clientes alto. Como en esa compra al por mayor los descuentos son muy altos, lo que hacemos a continuación es ofrecer en nuestra web la posibilidad de que nuestros asociados adquieran, de manera individual, ese producto o servicio a un precio más bajo que si lo compraran por su cuenta, con entre el 40 y el 70% de descuento. Los clientes utilizan nuesto canal individualmente, a pesar de que la compra al proveedor que hacemos es colectiva", desgrana Sorigué.
Es un procedimiento similar al de las cooperativas, con indudables ventajas, tanto para los consumidores finales, que obtienen así precios reducidos, como para las empresas proveedoras. "La ventaja para las empresas es que, a través de nuestro sistema, les traemos en 24 horas muchos nuevos clientes".
Dar dinero por comprar
Aliarse con una red de intermediación de compras masivas, como el caso de LetsBonus, es una vía de acceder a nuevos clientes masivos. Otra es la de dar un giro al concepto de descuento "y devolver dinero al cliente en sus compras", dice José Ramón Morales, uno de los fundadores de Dotalia, un canal de ventas especializado en cashback, un concepto muy desarrollado en el mercado británico y de reciente implantación en España.
"A las empresas les sale más barato vender por Internet, y tienen dos opciones: o esperar que alguien entre en su web, o que nosotros le facilitemos un canal donde miles de usuarios pueden acceder a sus ofertas".
Naturalmente, esas compañías que ejercen de intermediarias cobran una comisión a la empresa proveedora por ello, y una parte de esa comisión "se le abona al consumidor en su cuenta corriente. Nosotros también ofrecemos la opción de integrar esa cantidad en la cuenta de una organización benéfica".
"No es que te ahorres una parte del precio, sino que te llevas dinero líquido", añade Daniel Mediavilla, creador de eBonus, otro canal de cashback en España. "El proveedor nos paga una parte por el hecho de referirle un cliente, el cliente consigue lo que quiere a un precio competitivo, además ganando dinero, y nosotros nos quedamos con una parte".
"En algunos casos el porcentaje de la devolución es de hasta el 30% del precio de compra", prosigue Ariana Tregon, product manager de Deenero.
Ocio y turismo
¿Y qué sectores son los que mayor uso están haciendo de estos nuevos canales hacia clientes masivos? Todos los profesionales consultados coinciden: ocio y turismo.
"El sector turístico lleva más tiempo que otros trabajando en el modelo de Internet, con lo cual tienen más experiencia y recorrido", arguye Morales. "Además, casi todo el mundo hace reservas en Internet", subraya Mediavilla. Es decir, que es posible reservar vuelo y hotel y, además, ganar algo de dinero para gastar en ocio.
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