El marketing viral alcanza la edad adulta


l marketing viral necesita algo más que un vídeo divertido para ser eficaz y llegar a muchas personas. Pero si se da con la tecla, la campaña se difundirá sola. Dos expertos explican cómo integrar de forma óptima el marketing viral en el mix de marketing y comunicación y cuáles son las claves del éxito.

Nils Andres (Brand Science Institute) y Martin Dräger (Dialog Solutions) son los autores de un estudio que afirma la importancia de las emociones para que las campañas de vídeo lleguen a ser virales: el miedo, el rencor y la ira motivan más al usuario a reenviar un vídeo que el humor. Pero también señalan que hay que ser precavidos a la hora de recurrir a las estrategias virales porque las campañas se pueden desgastar muy rápido.

En opinión de estos expertos, el marketing viral goza de una gran importancia como variante del marketing en social media, tanto para el mercado y los estudios de mercado como para la práctica de las marcas. Sin embargo, hay grandes lagunas de conocimiento en las empresas y en la investigación sobre los comportamientos y actitudes que conducen a la recomendación o el reenvío, una cuestión que "a largo plazo va a cobrar una gran importancia", según Andres.

Para todos los públicos

Empresas y consumidores tienen cada vez más presente el marketing viral, que comprende muchas variedades de comunicación, según Dräger "todo aquello que el consumidor recomienda de forma voluntaria: publicidad viral, productos virales, estímulos propagandísticos (sobre marcas y productos) y conversación sobre el tema en los medios sociales".

Según estos expertos, no hay distinción entre sectores de mercado a la hora de aplicar el marketing viral; si acaso, en los criterios de medida de la eficacia: en el ámbito B2B, por ejemplo, "pueden ser las unidades vendidas" o los contactos logrados. "En el B2C, el aumento del grado de conocimiento de la marca", afirma Andres. Las unidades de medida pueden ser el número de visionados del vídeo, feeds que hablan de la campaña, los rankings de resultados de Google o los resultados de encuestas. Es importante tener en cuenta que medir la rentabilidad de la inversión en este ámbito es más complejo que en otros: "Los instrumentos e indicadores clásicos no son adecuados para el marketing viral y los social media; el control de gastos y la rentabilidad de la inversión requieren la comprensión de criterios multidimensionales", afirma Dräger.

Por otra parte, el marketing viral no es una estrategia exclusiva de públicos jóvenes y enganchados a internet. También se puede llegar a otros públicos con mayor poder adquisitivo.

Vanas esperanzas

Respecto a la imagen que tienen las empresas del marketing viral, Andres y Dräger afirman que suelen tener falsas expectativas sobre el tema y que en muchos casos han empleado esta estrategia sin estar muy convencidas y han obtenido resultados decepcionantes. Pero "algunas empresas han aprendido de sus errores y hoy han alcanzado la excelencia en marketing viral", comenta Andres.

Sobre las suposiciones sobre el marketing viral de las que parten las empresas, Andres destaca la falta de experiencia acumulada y tener expectativas muy altas. Para este experto "el marketing viral funciona exactamente como el marketing clásico, salvo porque la estrategia, planificación, una excelente realización y mucha experiencia práctica acumulada". Las falsas asunciones destacadas por Dräger son la idea de que con que el vídeo sea divertido, basta, y la creencia de que con una inversión mínima se pueda garantizar el contacto con millones de personas.

Claves virales

¿Qué hace que un viral sea viral? Según Andres "la rapidez, los costes comparativamente bajos, el mínimo esfuerzo para el análisis cuantitativo y cualitativo y la gran capacidad para estimular, cuando está bien hecho". Para Dräger, la clave es "encontrar los temas reales para los consumidores, los que tienen un papel en sus vidas (...) los productos o contenidos de comunicación que se integran sin fisuras en la vida cotidiana del consumidor".

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