Antes, el cliente siempre tenía razón; en el futuro, todo se hará a su medida


Vender, y más con los tiempos que corren, es una de las claves, junto a vigilar la tesorería, para conseguir que cualquier negocio se manteng a flote. Pero la cuestión es que muchas pymes y micropymes no están en situación de invertir mucho dinero en publicidad ni en marketing para poder luchar frente a las multinacionales.

Los expertos en marketing y ventas creen que el modelo está cambiando hacia una relación más estrecha con el cliente, en el que éste no sólo sea el que tiene la razón, sino que es la razón misma del producto; es decir, se fabricará a medida de sus necesides.

Pero no sólo el consumidor va marcar la producción empresarial, sino que lo que va hacer segmentado, de manera que, aunque no se puede decir de los medios publicitarios clásicos hayan caducado, las nuevas tendencias se dirigen más a un punto en el que se creen tendencias de consumo.

Estas son las claves:

El precio sigue en alza

Sergio Pastor, CEO de Tecnotoys, empresa que comercializa los Scalextric, confirma que desde hace dos años se adaptaron a la fijación del consumidor en el precio.

"Por eso lanzamos la gama compact, con circuitos más pequeños, coches a escala menor y un poco más baratos. De esta forma se puede tener un circuito por 50 euros. Ha tenido una gran acogida entre el público, y es una línea que va a seguir en el futuro. El año pasado, de 160.000 circuitos que vendimos, 100.000 pertenecían esta línea".

De fabricante a distribuidor

Idea muy interesanta que está haciendo no sólo que algunas empresas asuman ambos papeles si no que, como apunta el experto en marketing Lluis Martínez. Ribes, exista el caso contrario: grupos de distribuidore- por ejemplo en el caso de juguetes-que recaban información en el punto de venta sobre lo que quieren los niños y luego se pide a un diseñador que conciba la pieza y se construye en China. Este es el modelo de muebles Kibuc, empresa que guarda una relación muy cercana con el cliente.

Reinventar el negocio

Nokia fabricaba neumáticos y, como no le iba, terminó fabricando teléfonos móviles. La pyme también debe hacer eso. Si alguno no funciona, saber reconvertirlo en algo de éxito.

Personalización de la venta

Conviene fabricar propios y diferenciales para competir con los más grandes. Como señala Juan Fernández-Aceytuno, autor del libro Gestión en tiempos de crisis, la supervivencia de las pymes pasa por vigilar la tesorería y estar cerca del cliente.

Vendedores-consultores

Como destaca cósimo Chiesa, profesor de marketing en el IESE, hay que avanzar hacia la figura del vendedor-consultor que asesore al cliente en el mismo acto de venta, concebida ésta como una carrera por etapas.

Producto líneal

Los servicios o productos lineales son los que superan las expectativas creadas para mayor satisfacción del cliente. "Por ejemplo, una noche en un hotel de lujo que conseguimos a la primera-satisfacción del cliente- o en la que nos hacen un precio especial".

Mostrar lo indiferente

Se trata de mostrar al cliente lo que cuesta fabricar un determinado producto o, simplemente, aspectos que sean fundamentales en el proceso, como el mantenimiento de un tren o un avión, que no se ve, pero es imprescindible para la seguridad y el cliente.

Atenciones para el cliente

Servirle el pedido en tiempo y forma y tener algún detalle-que no espera-con el consumidor ayudan a fidelizar. El ejemplo sería una cesta de frutas al llegar a la habitación de un hotel.

Negocios que comunican

Es preciso lograr que nuestro negocio sea, a la vez, un medio de comunicación. Para conseguirlo hay que crear un clima de confianza y seguridad para el cliente. El paradigma de dicho estilo serían las jugueterias Imaginarium.

Pescar mejor que cazar

Pescar mejor que cazar. Olvide la técnica de ventas agresiva. Cree el clima de confianza al cliente y, si no compra, no pasa nada. Ya volverá. Los los supermercados gallegos "Aqui e", lo han hecho bien. Piensan el menú del día por el cliente.

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